Ведение переговоров с иностранцами

Ни для кого не секрет, что успешный бизнес невозможен без умения вести переговоры. Но как добиться успеха или хотя бы взаимопонимания, если за одним столом представители совершенно разных культур? Одного знания иностранного языка тут явно недостаточно, необходимы знания культурных традиций другой стороны.

Традиционные способы моделирования переговорного процесса предполагают три стадии подготовки к предстоящей встрече: организационная, содержательная и психологическая. Не менее  важен и синхронный перевод, который поможет избежать недоразумений из-за недопонимания. «На каждом этапе должны быть учтены культурные особенности другой стороны, — считает Светлана Кузнецова, специалист по кросс-культурным проблемам — иначе переговорный процесс очень быстро зайдёт в тупик или вообще будет сорван».

Непринуждённое начало…

Выбирая помещение для переговоров и планируя размещение за столом, необходимо иметь в виду, что американские бизнесмены предпочитают располагаться в конфронтационном стиле — напротив своего собеседника, постоянно глядя ему в глаза. Что касается японцев, то они любят сидеть рядом с собеседником и смотреть в какую-нибудь точку перед собой. Скандинавы, немцы и англосаксы комфортно себя чувствуют на расстоянии 1,2 метра от партнёров по переговорам. Испанцы и итальянцы стремятся сесть не далее 0,5 метра от тех, с кем будут общаться.

В разных странах начало переговоров тоже отличается друг от друга. Так, немцы, скандинавы и американцы сразу же приступают к делу. Во Франции, Англии, Италии и Испании такое начало может показаться неприличным. Гораздо более цивилизованным считается плавный переход к обсуждению предмета переговоров после обмена любезностями, который может длиться от 10 до 30 минут. В Японии, где формальности обязательны, вообще существует фиксированный промежуток времени, по истечении которого старший произносит: «Предметом рассмотрения является…», а затем все начинают работать.

Смелое решение…

Бизнесмены различных культур по-разному понимают цели переговоров, и к этому также нужно быть готовым. Американцы ориентированы на заключение конкретной сделки, японцы прощупывают почву для долговременных отношений, латиноамериканцы видят в деловых встречах лишнюю возможность подчеркнуть значимость своей компании на рынке, заставить партнёра уважать их мнение. Немцы стремятся во время переговоров уточнить все даже незначительные мелочи предстоящего контракта.

Если говорить о принятии решений в ходе переговорного процесса, то и здесь есть свои тонкости. Американцы любят принимать решения, французам нравится говорить о тех решениях, которые могут быть, а могут и не быть реализованы в будущем. Японцы предпочитают, чтобы решение приняла другая сторона, но непременно на основе постепенно формируемого полного согласия, поэтому переговоры с ними могут затянуться на месяцы. Средиземноморские и латиноамериканские команды ждут решения от своего лидера и не оспаривают его мнения.

Тупик или компромисс?

Когда переговоры заходят в тупик, начинается поиск разумного компромисса, который неоднозначно понимается различными делегациями. Для японцев компромисс означает отход от консенсуса, выработанного в их компании задолго до переговоров, и они никогда не пойдут на него, не переговорив со своим руководством. Для достижения компромисса японцы и другие восточные народы успешно используют посредников. Это не вполне приемлемо для американских бизнесменов, которые предпочитают прямые контакты. Южноамериканцы видят в любом компромиссе угрозу их достоинству.

Есть ещё множество аспектов поведения различных наций за столом переговоров, которые необходимо изучить, прежде чем назначать встречу. «Только кросс-культурная подготовка, — считает Светлана Кузнецова, — поможет усовершенствовать навыки деловых встреч и переговоров, научит, как надо себя вести, чтобы занимать ведущую позицию, играть активную роль и создавать коммуникативный перевес на деловых встречах с иностранцами».

Работа и карьера 18.03.2016 902

Перегрев двигателя. Что делать?

Перегрев двигателя – это одна из распространенных причин, которая приводит к тяжелым последствиям и дорогостоящему ремонту двигателя автомобиля.

Что такое вид на жительство в Литве?

Мы оказываем услуги по получению внж вида на жительство в Литве на основании регистрации компании, или на основании регистрации частного предпринимателя, или на основании статуса инвестора.

Вернуть любимого можно, главное - желание

Если интуиция и сердце в один голос твердят вам, что завершать отношения с парнем еще не время.

Часы, как часть имиджа

Первые наручные часы появились еще в 19 веке.

Какую вывеску выбрать для своего магазина?

Владельцы малого бизнеса, отчаянно пытающиеся привлечь клиентов, изготавливают наружные рекламные вывески, которые едва ли хоть немного привлекают внимание.

Как расширить круг общения

Общение в нашей жизни играет огромнейшую роль.